¿Vendedores Millenials?

Las empresas tienen modelos comerciales arcaicos que los millenials no identifican.

Este espacio es posible gracias a

Patrocinio

En 1894, 50 mil caballos transportaban ciudadanos en Londres. Con el crecimiento desbordado de este recurso, el Times de Londres calculaba que en 1950 el estiércol de caballo colmaría las calles y generaría una crisis de salubridad apocalíptica. Aunque ya se habían probado los primeros automóviles, nadie preveía que en pocos años los caballos pasarían a un tercer plano y el paisaje de la ciudad cambiaría dramáticamente. Para imaginar el futuro debemos reconocer que las tendencias obvias conviven con tendencias menos evidentes. ¿Cuál es el futuro de las ventas B2B?

Las ventas del futuro serán distintas a las de hoy día. Hoy mismo (mayo 7 2018), el CEO de Google reportó que  su software “Duplex” hizo llamadas telefónicas complejas para reservar un restaurante. Además,  herramientas de contenido y Marketing Digital  aseguran prospectos con interés en el negocio. Igualmente, los programas de administración de clientes (CRM por sus siglas en Inglés) gestionan todo el proceso comercial y preparan visitas perfectas. 

¿Será que as herramientas de Inteligencia Artificial suplirán a los vendedores de carne y hueso? La respuesta es un rotundo no. Las personas son más efectivas vendiendo y por tanto, las empresas B2B necesitarán vendedores. Pero, ¿cómo serán los vendedores de los próximos años? Hoy día, hay empresas adversas a la tecnología que entregan a sus vendedores un directorio telefónico y una misión militar de conseguir muchos clientes con ese listado. El vendedor, por su parte, se dedica a llamar a mil  clientes, para, con suerte  conseguir veinte citas. El desgaste humano y financiero es enorme. Es muy probable que en los mejores vendedores de la generación millenial, o centenial,  no quieran  dedicar horas del día sacando citas que podría sacar un computador.   

Factores como la tecnología de la cual la humanidad es cada vez más dependiente o el individualismo como determinante del comportamiento social, entre otros, fueron destacados por Vielmetter y Sell en el  libro “Leadership 2030”. De acuerdo con los autores, estos factores han  contribuido al surgimiento de esta generación que ahora entra a formar parte del mercado laboral. De hecho, los llamados “Millenials”  generan un conflicto generacional sin precedentes con  los líderes organizacionales actuales, quienes  encuentran mayores dificultades para gestionar los inmensos talentos de los nuevos profesionales.  Ante este escenario, las empresas deben prepararse para el futuro invirtiendo en formación en liderazgo, tecnología y nuevos escenarios de trabajo.

La tecnología debe estar orientada a facilitarle el trabajo a estos profesionales brillantes, pero que funcionan mucho mejor cuando en lugar de ocuparlos en tareas repetitivas, se les entrega trabajo inspirador. Busquemos alternativas para la automatización de procesos. Igualmente, tengamos empresas que inspiren a sus vendedores, mueven fibras emocionales y comuniquen que existen para resolver grandes problemas de la humanidad. Por último, los espacios de trabajo se deben convertir en lugares inspiradores, diseñados para la productividad. Hace 20 años, cuando empecé a trabajar, el único concepto de productividad que consideraba mi lugar de trabajo era tener una silla cómoda y luz suficiente. Hoy en día, lugares como We Work son íconos del diseño para la productividad donde las personas pasan más tiempo y rompen las barreras entre la vida personal y la laboral.

Es posible que  los vendedores del 2030 sean máquinas. O incluso, que la profesión de vendedor ya no exista nunca más. No lo sabemos, pero es innegable que hay tendencias hoy que nos obligan a adaptarnos a la llegada de una generación que en pocos años estará liderando. ¿Estamos listos para su llegada?  ¿Tenemos los procesos comerciales adecuados para esta situación? ¿Podemos imaginar la Londres real de 1950 en 1894? 

      Periodista prueba

      Powered by